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融資1350萬 他2年打磨1款凈水機布局3000+城市合伙人
編輯:鉛筆道 發布時間: 2016-5-3 11:49:00    文章來源:百度百家
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林炳金兼任正和島上海島鄰機構執行秘書長


文| 鉛筆道 記者 辛先超


?導語


“創業真是很苦的行為,只是我們樂在其中。”采訪中林炳金感慨道。


早在2008年,林炳金就嗅到了智能家居的市場。2014年5月,有15年凈水行業經驗的他自籌800萬資金,著手“我渴了”智能凈水機項目,他想打造一款智能凈水機,能夠遠程預約、遙控加熱,作為中產家庭的飲用水智能管家。


2014年年中,他靠這個想法積累了近100名種子用戶。2015年5月,他在上海股權托管交易中心完成股改掛牌,通過第一次定向增發籌得550萬


林炳金從兩方面布局線下:第一、為提高用戶飲水體驗,“我渴了”正與國內多家茶葉連鎖品牌跨界合作,構建O2O線下體驗點,讓買茶者了解產品;第二、布局“3000+城市合伙人”,以共享經濟盤活“閑置”服務資源,為用戶提供上門服務。


2016年4月,“我渴了”OM360智能飲水機完成最后一次試產,200臺凈水器已發出,隨后將進行量產。



注: 林炳金已確認文中數據真實無誤,鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。


正和島上,企業大佬說他是“商業江湖里的令狐沖”


林炳金深耕凈水行業已有15年,但他并非科班出身。2000年,從福州大學工藝美術學院本科肄業后,他連續幾次創業,其中一個項目是凈水設備OEM(代工生產)廠商,這為后來的“我渴了”項目埋下伏筆。


由傳統凈水機代工到智能家居,同樣從事凈水行業的弟弟林炳龍給了他很大的啟發。早期林炳龍建議移植“吉列模式”,“濾芯是凈水機的心臟,也是凈水機唯一的耗材。產品價格可以降下來,然后耗材持續盈利。


“但2008年整個市場環境還不好。”凈水市場并沒有想象中的那么大,濾芯防偽技術也并不成熟。


直到2010年,基于RFID(Radio Frequency Identification)技術的物聯網概念在國內快速傳播,并開始產業實踐。


據相關機構披露,2013年中國的智能家電產值已達1000億元。“以凈水機作為切入點,是因為市場空間夠大,增長夠快,然后普及率也低,希望通過產品真正切入到廚房場景里面,去做一個智能終端。”


與追求耗材盈利相比,“我渴了”還有更長遠的打算——把凈水機作為連接人與互聯網的終端入口,追求廚房場景消費背后的生態經濟,使之成為企業核心利潤來源


“我們可以通過各種各樣的計算方式、通訊技術,去給用戶提供更精準的、更有保障的水,并通過互聯網獲取用戶消費習慣。”林炳龍又一次建議。


2014年年初,為打造這個智能終端,林炳金挖來了凈水和電子行業兩個高管。“在組建團隊的時候,總會覺得意猶未盡。”他需要一個懂互聯網的人


恰逢其時,一個叫“林聰翊”的人出現了。在福建老家的一次活動中,作為老鄉,林聰翊的姐姐請其帶一下自己“不愛上班”的弟弟。



由左至右依次是林炳龍、林炳金、林聰翊


但林聰翊并不看好林炳金,并直言他是“暴發戶”。直到11月份,看到“我渴了”項目宣傳片后,林聰翊被其商業模式吸引,決定放棄年薪60萬的工作,加入“我渴了”團隊。


林聰翊帶來了一整支團隊,占“我渴了”核心團隊人數的65%。“整個產品從后臺到前端,硬件、結構、系統、軟件等等都是他在負責。”


“我渴了”第一批種子用戶早在2014年上半年就已產生。


2014年年中,在沒有產品的情況下,林炳金僅靠上述想法做了一次產品預售,當時定價3333元,賣了120臺。“我承諾人家可以隨時退,甚至用一個月、兩個月都可以隨時退。”但由于產品交貨時間一拖再拖,最終退了20多臺。



產品功能展示


從2014年5月公司成立,到OM360智能凈水機實現量產,林炳金用了整整兩年時間。“移動互聯網可能都要快,但是硬件沒辦法快。”


“產品是圍棋里面第一個眼,沒有這個眼,其他的都活不下去,再快都活不下去。產品不行,一切都不行。” 林炳金平時喜歡下圍棋,他對產品有自己的理論。“凈水只是過程,善解人意的飲水體驗才是需求。”林炳金這樣定義自己的凈水機。


2014年10月,工程手板樣機完成。“從外觀上,這個屏幕面板、鋁合金、邊框的拉絲,這里邊就不知道找了多少家供應商、做了多少測試。”


硬件上,OM360智能凈水機采用的是“智能杯+專用水龍頭”雙出水設計。為此,林炳金曾遭到一些“米粉”朋友的嘲笑,“你不能弄這個水龍頭,你應該就像小米那樣子,在原來水龍頭處接一個轉接器。”最終,人性化的設計征服了這些朋友。


2015年3月,OMOS1.0歷時10個月研發成功。“原來是機載系統,后來轉為OMOS1.0系統,再到現在的OMOS2.0,應該已經有十幾個版本了。”


用戶可通過“我渴了”App,遙控預約不同的水溫,實現遠程遙控加熱。服藥、奶粉、蜂蜜、泡茶等需要不同的水溫,凈水機本身搭載的屏幕也能實現此功能。



用戶通過“我渴了”App遠程遙控注水


林炳金希望將凈水機的屏幕作為內容渠道,后期,“我渴了”與豆果美食達成戰略合作,免費提供40萬+菜譜,并得到百度音樂、泰捷云視聽、蜻蜓FM授權,用戶通過機載屏可直接聽歌追劇


2015年4月,產品進入試產。“從我們在選擇零部件的供應商來講,每一個零部件最少都有換過五六家供應商,這中間幾乎每個部件都經過一改再改,次數可能過百次了。”


在產品研發階段,林炳金開始為以后的推廣與服務鋪路。


“人家下訂單,接下來怎么交貨,跟用戶打交道,客服要怎么去跟進,這一圈流程要實實在在地走一遍流程,我才能夠知道哪里有些小的瑕疵、漏洞。”


既然重視客戶體驗,售前、售中、售后服務必須得跟上。


與電視機、手機等傳統電器不同,“我渴了”OM360智能凈水機作為智能家居,“我們的產品需要給用戶體驗”。為此,林炳金構建了一個O2O線下體驗點。


林炳金選擇的切入方式是:與國內某茶葉連鎖品牌800多家終端門店進行合作,通過在茶葉門店安裝OM360智能凈水機,讓買茶者免費體驗,因為“喝茶的人更關注水的質量”。


此外,林炳金還做了一個類似于滴滴打車的平臺,叫“我來了”。目前入駐約3000個服務人員,他們都有凈水機安裝經驗,并接受了“我渴了”統一培訓。


根據市場情況,林炳金在全國合理分配3000個服務人員。此外,為應對北上廣深等一線城市可能出現的預約高峰,“我渴了”還與第三方機構合作,在一線城市預備約1000個服務人員。


下單后,用戶可在官網預約,服務人員準時上門安裝;用戶在使用過程中,可通過機載屏幕隨時叫服務人員上門服務。安裝一個機器,“我渴了”向服務人員支付80~100元傭金。


未來,“我渴了”的主要銷售渠道,將是與主流垂直電商。


“像我們做代工的一些品牌,零售價大概在1萬多,但這種產品的成本就1000來塊錢。走原來的渠道必然又是層層加價。”


林炳金在做凈水設備OEM代工的十多年,積累了大量的代理商資源,但他執意趟出一條新的運營模式——F2F(工廠到家庭)


“現在我就沒有渠道負擔,我敢補貼。你覺得品牌商敢補貼嗎?我要補貼,補貼才能出用戶。”林炳金斬釘截鐵。


他的UGC補貼模式如下:消費者以4880元的零售價格購買凈水機——用戶每周幫“我渴了”拍個短視頻,或轉發一張活動海報,或發“我渴了”三個字——“我渴了”每周會給用戶返100元現金作為回報,直至4880元返完。


2016年3月,OM360最后一次試產,數量是200臺。4月中旬,林炳金把200臺凈水機賣給了2014年預售獲取的用戶及其親朋好友。


截至目前,200臺機器已發出,部分用戶收到產品,并進行了安裝。


根據市場跟進和用戶反饋,目前機器本身、物流環節、安裝環節還或多或少存在一些問題。“我不太擔心,實際上第一批、第二批有問題總歸難免的,發現問題解決問題就OK了。”


2016年3月,“我渴了”上線京東眾籌,以單價3880元進行了眾籌,獲得2307名支持者,售出102套智能凈水機。此外,“我渴了”計劃5月15日上線蘇寧眾籌平臺,基于綜合成本考慮,最終定價為4880元。


目前,“我渴了”正在準備第二次定向增發,并已與京東(渠道)、銀馬廣告(媒體)、代工廠等達成戰略投資協議。


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